Mi primera tabla de MRR

Llegué a mi primer startup directo desde la consultoría tradicional. No sabía qué era un SaaS, no entendía qué métricas le importaban a un VC y, francamente, no sabía lo que me esperaba. Tuve dos semanas libres antes del primer día y las usé para estudiar todo lo que pude.

Spoiler:

Casi de inmediato me pidieron la tabla de MRR. Acabábamos de cerrar la Seed y ya tocaba presentar la realidad del negocio con claridad. Me senté, leí toda la documentación disponible y me di cuenta del primer problema: casi todo estaba escrito para el mercado de Estados Unidos. Clásico.

Para LATAM, prácticamente nada. Así que dije: hay que darle con lo que hay.

El MRR, para quien no lo haya visto antes, es el ingreso mensual recurrente de una empresa SaaS. La métrica que todo VC te pregunta primero, y que nadie te explica cómo calcular en la práctica.

Factura por factura

Lo más lógico era ir factura a factura. Abrí el sistema de facturación y había de todo: facturas anuales, mensuales, de desarrollo, de implementación. No todo era recurrente, y no todo tenía la misma lógica.

Ahí empezaron las preguntas: ¿los servicios van en el MRR? ¿Existe algo así como MRR + Servicios? ¿Un contrato de plazo fijo es recurrente? Y porque la vida en Latinoamérica tiene que ser difícil, aprendí qué era un código HES, ese número infeliz que toda empresa grande exige y ninguna explica.

También estaban las "excepciones". Toda startup tiene las suyas: el cliente al que le prometieron algo que nadie más recuerda haber prometido, el acuerdo verbal que el CEO recuerda distinto al de ventas, la condición que nunca quedó en el contrato.

Fui al CRM esperando claridad. Quedé peor. Mi CRO estaba pasando por el mismo quilombo desde su lado: más preguntas que respuestas, más definiciones que no cerraban. (Peleamos harto, pero somo amigos :))

El formato que tuve que tirar

Llegamos por fin a una definición de MRR en la que todos pudimos estar de acuerdo. No fue rápido ni bonito, pero llegamos. Entonces empecé el trabajo real: tipear factura a factura en una hoja de cálculo.

A mitad del camino me di cuenta de que el formato no servía para el análisis que venía. No tenía la granularidad para responder las preguntas que me iban a hacer. Borré todo y empecé de cero.

Cuando llegué al número final, era distinto a lo que todos creíamos. Ahí vino otra ronda: "a ese cliente le dimos tres meses gratis", "ese servicio es recurrente" (¿cuál servicio, exactamente?), "ese cliente empezó después de lo que dice el sistema". De todo. Pero lo importante es que llegamos al número que era. Por primera vez, tanto el equipo como los VC tenían clara la realidad de la empresa.

Con cada cierre siguiente fue mejorando la calidad. Aprendimos qué documentar desde el momento en que firmábamos un contrato. Aprendimos a no dejar las excepciones en la memoria de nadie.

Cuando me pasé a otra startup, empezaron los contratos variables. Para otro post...

Por qué te cuento esto

Todo el que ha construido algo pasa por esto. El caos inicial no es señal de que algo esté mal: es el estado natural de una empresa que va rápido y todavía no ha formalizado lo que ya funciona.

En retrospectiva, me hubiese gustado tener un consiglieri: alguien que ya hubiese armado una tabla de MRR, que me dijera por dónde empezar y cómo no perder dos semanas en un formato que después iba a tirar. Alguien que ya hubiese pagado la colegiatura.

Eso es lo que hacemos en Root Consulting: entrar a la empresa, entender la realidad del negocio y ordenar las métricas, el modelo financiero y el reporting desde adentro, como el CFO que el equipo todavía no tiene, a fracción del costo.

Si estás en ese momento, este blog es para ti. Voy a publicar recursos sobre MRR, modelo financiero, levantamiento de capital y todo lo que aparece sin manual en el camino de una startup.

Si quieres conversar antes de leer el próximo post, puedes conocer los packs de servicio de Root o agendar directamente.

Carlos.-